在618大促期间，转化成本的上升和ROI的降低是我们面临的主要问题之一。转化成本是衡量账户人群是否精准的重要指标，低转化成本意味着人群质量高，ROI也相对较高。然而，在618活动周期内，我们经常会遇到数据波动大、转化率和GMV相对较低的情况。

01大促期间转化成本升高，ROI 降低怎么办？

针对这个问题，我们可以利用巨量云图极速版来排查竞品的关键数据，包括客单价、ROI分层、在投计划数、新建计划数、CTR、CVR、投放方式和优化目标等。通过观察这些数据，我们可以了解竞品在市场中的投放策略，并相应地调整自己的投放策略以适应市场变化。

当账户人群模型稳定、历史数据良好且ROI较为稳定时，我们可以采用托管方式，系统推荐专业计划进行收割，并优化视频质量以提高转化效果和产出。相反，如果人群不稳定、转化波动较大，我们建议以莱卡定投方式为主，以避免无效消耗。在广告学习期通过后，再逐步增加预算。

02大促期间账户不起量，如何解决？

如果在临近节日节点，品牌和赛道的受众较窄，我们不建议开通新账户或者使用多个账户进行投放。因为新账户没有权重，没有历史数据的情况下，很难同时获得足够的流量，而且账户内部会出现大幅竞争。

如果非必要使用新账户，我们可以在新账户上投放一部分新的视频进行测试，并使用莱卡进行打标签，降低出价进行投放，并设定固定预算。

如果老账户能够正常起量，并且转化率和ROI都比较可观，但由于大促的影响，转化效果可能会突然变差，账户竞争力下降，开始出现断成交、ROI、消费和CVR大幅降低的情况，这时就需要排查账户整体竞争力的ECPM。

为了提高ECPM竞争力并优先获得流量，我们可以采取以下几点建议：

1、先于竞品开播抢量：如果竞品的直播吸引了大量流量，我们可以提前开播并计划过学习期，增加账户权重以获取增量流量。对于转化效果较好的计划，可以降低ROI出价，拉低实际转化ROI预期，提前获取流量，待流量提升稳定后再逐步降低出价。

2、起量计划阶梯出价：针对竞品预算和出价较高导致流量下滑的情况，我们可以批量上线计划，并采用阶梯出价策略。通过观察计划的CVR、CTR和ROI这三个维度，并根据实际用户画像，调整计划中的视频和定向内容。当这三个维度达到或超过行业标杆水平后，再进行放量。

3、竞品视频打爆，竞品素材更优：如果我们没有素材储备，一定要优先增加预算并降低出价，提高计划的竞争力，并第一时间在巨量云图和创意库中收集竞品高消费、高转化的视频素材，并进行投放，从中获取流量。

4、避免话术违规影响投放效果：在直播间中，兼职主播和全职主播存在一个问题，兼职主播可能播过多个品类，能力较强，但对于敏感品类容易违规，例如护肤、瘦身、医疗等。全职主播更加负责数据GMV，并会根据投放情况优化话术，提高整体转化率。

03大促期间的直播场景，如何搭建？

随着618大促的临近，各大直播间都在优化自己的直播场景，引入更多的机制和福利来吸引观众。抖音的货品比价系统越来越成熟，不同品牌在同一赛道上，机制越大，推送流量就会相对更多。

但对于那些暂时无法额外提供福利的品牌来说，该如何应对呢？直播间的场景优化在于直播间的布局和现有福利机制的巧妙结合。通过精心设计的场景，确保观众一进入直播间或商品页面，就能够看到吸引人的赠品活动信息，从而吸引他们驻足停留。主播也应该采用解决问题的方式来推荐商品，并进行详细的讲解，促使观众产生购买行为。因此，直播间能否创造出促使观众停留、探索和了解的环境，成为吸引和留住观众的关键所在。

通过以上措施和优化，我们可以在618大促期间更好地解决高频问题，提高转化效果和ROI，同时优化直播场景，吸引更多观众的关注和购买行为。

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