在与小红书的合作中，丸美以小红书「人群反漏斗」模型为破局点，通过投放测试，摸索出了从「品牌产品人群-品类人群-场景人群」层层渗透的种草策略。同时，丸美还通过回传销售和私域数据，打造出「动态人群反漏斗」模型，让每一次种草的用户群体都不断“翻新”，实现了「精准」和「规模」兼顾。

最终，丸美「双胶原眼霜」成功突围而出，深度种草人群数量增长373%，人群渗透率提升54%，大促期间进店成本低于5元，在无头部主播的前提下转化率高达13%。

01 种草人群，如何兼顾「精准」和「规模」？

在互联网广告领域，精准投放一直是企业追求的目标。对于丸美而言，如何在广告投放中既能覆盖大规模用户群体，又能确保高转化率，一直是他们探索的核心问题。

丸美与小红书的合作，特别是采用了小红书的「人群反漏斗」模型，成为了其破局的关键点。这一模型不仅帮助丸美精准定位感兴趣的用户群体，还在不断优化中实现了投放规模和转化效率的平衡。

最初，丸美以核心人群为出发点，这些人群不仅对丸美品牌有认知和好感，还对双胶原眼霜有明确的需求。这与小红书「人群反漏斗」的核心理念相契合：从核心人群开始，逐步扩展至高潜和泛人群，确保每一层次的用户都能接触到最合适的产品信息和种草笔记。

然而，在实施「人群反漏斗」之前，丸美面临着一个关键问题：如何避免因为精准而失去规模，或者因为追求规模而降低转化率？这需要一个科学而系统的方法来平衡投放规模和用户质量。因此，丸美通过多个实验框架进行投放测试，例如根据品牌认知、产品卖点和场景需求来细分不同的人群，从而找到最适合的投放模型。

经过多轮测试和数据分析，丸美最终确定了一个有效的「人群反漏斗」模型：核心人群、高潜人群和泛人群分别对应不同的投放策略，从而既保证了覆盖面，又提高了转化效率。这种模型不仅仅是一次性的投放策略，而是一个持续优化的过程，不断根据市场反馈和数据回传进行调整和完善。

例如，针对不同的需求群体，丸美会精心匹配不同的笔记内容：对于关注护肤场景的用户，强调产品的实际效果；对于关注产品品类的用户，则提供专业的购买建议和比较分析。这种个性化的内容策略，进一步提高了用户的参与度和购买意愿。

02 用一个「反漏斗」一直投，转化率会变低吗？

在持续投放和优化的过程中，丸美意识到单一投放模型的局限性。即使是最初效果最好的投放模型，如果长时间使用或频繁投放相似内容，会导致用户疲劳和反感，从而降低品牌的投放效率和用户的参与度。

为了应对这一挑战，丸美采取了动态调整投放人群和更新笔记内容的策略。通过回传销售数据和私域数据，丸美不断优化和扩充其「人群反漏斗」的数据池，确保每次投放都能覆盖到新的、最符合购买意愿的用户群体。这种动态更新的投放模型，不仅提升了投放的效果，还有效地延长了用户的参与周期和品牌的持续曝光。

丸美的数据显示，经过动态更新的「人群反漏斗」投放策略，其双胶原眼霜在小红书种草期间的人群覆盖和转化率大幅提升。这不仅证明了持续优化的重要性，也反映了企业在数字营销中持续学习和适应市场变化的能力。

03 不想和主动搜索的用户「擦肩而过」？

除了在社交媒体平台上的种草活动，用户在主动搜索产品信息时也是一个重要的营销入口。为了充分利用这一机会，丸美在搜索引擎场域中也建立了自己的「反漏斗」模型。

这种模型基于用户的搜索行为和关键词，精准匹配相关的产品笔记内容，并按照热度和用户需求进行排序和推送。丸美发现，通过这种方式，不仅可以有效提高搜索引擎投放的效率，还能最大化地利用优质笔记内容带来的营销效果。

例如，当用户搜索「丸美眼霜」或相关的护肤关键词时，丸美能够及时推送与之相关的最新产品信息和种草笔记，从而引导用户直接进行购买或深入了解品牌。这种高效的搜索引擎营销策略，为丸美带来了显著的品牌曝光和销售增长。

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