「城市之星」进入Q4阶段，7大重点赛道的服务商们携手向前，一路披荆斩棘，为本地化营销提供了许多新解法。日前，南区服务商精英共聚「星途共济 智启新程」腾讯广告南区服务商交流会，畅谈营销布局。近年来，深圳厚拓在会展赛道上持续蓄力，沉淀了一大批标杆案例和客户，厚拓销售运营总监田巧就会展赛道布局及腰客培育之道进行分享，助力大家打开会展营销思路！

01三步走+五优选

高段位布局夺市场先机

深圳厚拓近年来在会展行业市场拓展经验丰富，服务会展行业客户数量众多。田巧认为，当前会展行业显现出蓬勃发展的态势，区域市场未来大有可为。厚拓所扎根的深圳特区，会展活动日益多样化，涵盖科技类、文化创意类、消费品类、医疗健康类、工业与制造业类等多种行业，有效促进了技术交流和资源整合，为厚拓进一步开拓市场创造了机会。

“天时地利人和”三大优势皆具，如何把握利好，拓宽会展行业布局实现客户增长呢？田巧分享了厚拓在实践中摸索出来的“三步走”战略——策略制定、资源整合、拓展布局。

策略方针是开疆拓土的基石，建立长效的激励机制、搭建专业的人才队伍等为拓客做好基建；有效的资源整合能够巩固现存客户、激活休眠客户，降低腰客孵化难度，为二次开发开辟路径；拓展布局则需兼顾深度与广度，既要不断打破圈层的界限，又要做好客户渗透。

高段位、多层次的营销布局是抢占市场的引擎，想要布好这个局，除了迈好步子，还要找准攻略方向。精准圈定潜客对于会展市场的深度挖掘至关重要，厚拓经过大量的市场摸排，总结出了一套适用于会展行业的潜客判定逻辑。田巧从5个优选的角度进行了分享：优选需求高、周边资源多的大众类展会；优选注重展示和交易的规模大、人流量大的展会；优选场次多的全国巡展类；优选在一线城市和新一线城市举办展会；优选周期长的展会。

02两个秘籍

助力高效孵化腰客

如何对行业腰户进行高效孵化？田巧通过分析整个会展产业链，对孵化目标进行了定位，从事会展经营的主办方和承办方是主要孵化目标。满足客户需求，达成营销目标是孵化腰客的必要路径。

田巧认为会展行业的客户需求有很多共性，以承办茶博会闻名的深圳某会展集团为例，该客户提出4点要求：首测3天对比竞媒成本后再确认投放媒体与预算，活动的到场率需达到预期目标，周期和预算要根据活动城市确认，营销素材需要真人实景。

根据客户需求，厚拓敲定营销目标：投放成本与竞媒持平，达成客户满意的活动到场率。然而，顺利达成营销目标、成功孵化客户并非易事，需要克服很多难点，如首测投放效果和预算如何把控、高质量素材如何产出、自定义链接数据回传产生的弊端如何避免、表单成本过高问题怎么解决……

据了解，厚拓经过一系列投放运作后，该客户消耗大幅提升，实际获客成本远超客户预期值。那么，厚拓是如何突破营销难点的呢？田巧分享了两个致胜秘籍——

秘籍1：巧用产品库稳定拿量

产品库的应用在优化效率、提高消耗上发挥了很大作用，从一开始的地域、年龄定向到现阶段深入探索和灵活运用产品库，密切关注成本控制、保障流量的稳定与持续性后，转化效果显著，一举获得了更多广告预算。

秘籍2：创意质量多维度提升

借助平台创意排行榜、品宣类素材方向测试可以获取最新创意、及时“蹭”上热度。将二创进行到底，在旧素材基础上，通过提炼起量点、优化脚本、拍摄，进行二次混剪，可以有效提升视频的完播率，如借助地域特征进行深度二创在视频号进行推广后，3秒完播率大幅提升。

03双管齐下

打造极致服务体验

智能工具的广泛应用为广告营销带来便利的同时，也模糊了差异化。用极致服务打破同质化壁垒，是固客拓新的关键。厚拓能够沉淀大批优质客户，得益于精细化运营和技术提效双管齐下，为客户打造了不一样的服务体验。如何进行精细化运营和技术提效？田巧一一拆解。

精细化运营要求运营者夯实业务基础。首先，既要保障优先拿量，参考大盘出价，有效控制成本偏差，又要稳定成本，确保持续性拿量，从而稳定投放。其次，运营人员需灵活应用各类平台提升线索质量，如进行线索标记、历史转化排除、高净值人群加权、一方跑量加强等；最后，要建立快速响应机制，如定期进行客情沟通、保障问题解决通道畅通、周期性复盘规划等。

技术提效要善用平台工具。厚拓通过运用自建站，解决了客户的回传问题，促使表单成本显著降低；自主研发的“田螺姑娘”，实现自动化推送报表，每2小时向客户推送一次转化效果，真正实现降本提效。

强者恒强的奥秘在于无止境地追求极致，行业环境时刻在变，运营手段和技术水平也要持续更新升级，方能在激烈的市场大潮中破浪前行。